B2B Marketing

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen

DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH

74360 Ilsfeld

Was zeichnet Ihrer Meinung nach eine gute B2B Kommunikation aus?

"Gute Kommunikation ist nicht unbedingt schön und kreativ, sondern vor allem wirksam. Das missachten viele Profis in Agenturen. Damit Kommunikation im B2B Bereich wirksam ist, muss sie die Besonderheiten des B2B Geschäftes berücksichtigen. Dazu gehört z.B. dass wir es im Gegensatz zum Konsumgüterbereich immer mit einem Buyingcenter auf Kundenseite, d.h. mehreren Entscheidern zu tun haben. Diese haben unterschiedliche Themen und Bedürfnisse. Wirksame Kommunikation im B2B Bereich adressiert diese und findet die richtigen Argumente für unterschiedliche Personen."

Welche Leistungen erbringt ein erfolgreiches B2B Marketing?

"Marketing hat die Aufgabe, eindeutige Vorteile des eigenen Unternehmens im direkten Vergleich zu den wichtigsten Wettbewerbern zu identifizieren, zu gestalten und zu kommunizieren. Ein solches Marketing hat auch in B2B Unternehmen strategische Relevanz und lässt sich nicht auf Werbung und Kommunikation reduzieren. Erfolgreiches Marketing muss strategisch von der Unternehmensspitze gedacht und realisiert werden."

Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach das "Mobile Marketing" im B2B Marketing?

"Das hängt von der Branche und den Situationen ab. Ich schätze den Einfluss hoch ein, wenn wirkliche Mehrwerte für Kunden geschaffen werden können. Das scheint mir insbesondere dort der Fall zu sein, wo sachliche Informationen mobil benötigt werden und vom Anbieter zur Verfügung gestellt werden können, z.B. im Finanzbereich oder bei Neuigkeiten. Zum anderen bieten sich zur Unterstützung des eigenen Vertriebs sehr interessante Optionen."

Dipl.-Kfm. Harald Weber, Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

30455 Hannover

Was zeichnet Ihrer Meinung nach eine gute B2B Kommunikation aus?

"Luther schrieb mal: Dem Volk aufs Maul schauen. Hier ist es nicht das Volk sondern der oder die Kunden, denen wir aufs Maul schauen sollten und zuhören, was diese Menschen bewegt. Google hat die gnadenlos vorgemacht und revolutionär etablierte Kommunikationskanäle über den Haufen geworfen. WLW oder "Wer liefert was" haben hier in den letzten Jahren dramatisch dazugelernt oder auch dazulernen müssen, um weiter zu überleben. Doch wie sieht es im Mittelstand aus? Welches Gewicht hat die B2B Kommunikation? Wie wird das Wissen, das der Vertrieb aus dem Markt und über die Kunden mitbringt, intern genutzt? Welche Fragen stellen Marketing und Vertrieb, wenn es um den Nachweis für den Mehrwert der eigenen Leistungen und Produkte geht. Hier gibt es noch viel zu tun, auch wenn es keine Patentrezepte und damit einfache Antworten auf Ihre Fragen gibt."

Welche Leistungen erbringt ein erfolgreiches B2B Marketing?

"Zunächst einmal zuhören. Ich komme als Unternehmensberater aus den Bereichen Vertrieb und noch mal Vertrieb. Natürlich sind Visionen im Marketing wichtig. Steve Jobs hat es uns allen vorgemacht. Doch nicht jeder ist ein Steve Jobs und der einfachere Weg ist, zu schauen welche Herausforderungen, Chancen, Perspektiven - um nicht das Wort Probleme zu benutzen - meine Kunden haben. Dann kann ich mit den Kunden gemeinsam Lösungen entwickeln. Und wie ich den Mehrwert dieser Lösungen transportiere, das ist für mich eine Kernherausforderung erfolgreichen b2b Marketings. Insofern sehe ich - im Gegensatz zum Consumer Marketing oder b2c Marketing - im b2b Marketing in der Regel den Vertrieb als Weichensteller und Vorreiter. Das Marketing ist eher nachgeordnet."

Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach das "Mobile Marketing" im B2B Marketing?

"Klar wird es wichtiger, sei es als Second Device abends am Fernseher oder beim Warten auf den nächsten Flieger / Zug oder einfach weil es hipp ist. Gehen Sie mal offenen Auges über unsere Flughäfen und Bahnhöfe. Was einst als Handy am Ohr begann setzt sich heute mit Mobile Marketing weiter fort. Gerade im b2b Marketing sollte die Generation der Kaufbeeinflusser das Medium beherrschen und nutzen - nicht unbedingt die Generation der Kaufentscheider. Da sind es dann eher die Enkel, die das Medium beherrschen. Doch wenn wir im b2b Marketing etwas bewegen wollen, dann beginnt es mit dem Mobile Marketing, sei es durch responsives Webdesign, spannende Apps oder andere Tools. Hier gibt es aus meiner Sicht noch sehr, sehr, sehr viel zu tun."