Coaching im Vertrieb

Kapitel 5.4 Coaching im Vertrieb
Dr. Albert Thienel

Immer schon standen die Vertriebsführungskräfte und Verkäufer unter Erfolgsdruck. Stellt sich der Erfolg bei Einzelpersonen, Verkaufsteams oder gar der gesamten Verkaufsmannschaft nicht wie gewünscht ein, wird zunehmend in den Unternehmen das Coaching von Einzelpersonen oder Teams eingesetzt. Coaching wird aber auch zunehmend begleitend zu oder gar statt Trainings eingesetzt. Die zu vermittelnden Themen oder Verhaltensweisen sollen auf diese Art und Weise individuell abgestimmter, gezielter und intensiver erlernt werden.

Typische Anlässe sind daher:
• Zwischen einer Vertriebsführungskraft, einem einzelnen Verkäufer oder gar dem gesamten Verkaufsteam kommt es zu Problemen, welche die Beteiligten nicht mehr alleine lösen können.
• Das Vertriebsführungsteam sucht einen Coach aufgrund von Konflikten oder stark divergierenden Interessen.
• Der Vertriebsgeschäftsführen möchte eine persönliche
Standortbestimmung für sich als Privatperson und im Hinblick auf sein Verhältnis und seine Zukunftsinitiativen gegenüber seinem Vertriebsführungsteam vornehmen.
• Der Vertriebsmitarbeiter wird nach einer Schulung nicht alleine gelassen, sondern wird vor Ort bei der Umsetzung begleitet oder kann sich in Problemfällen an einen Coach wenden.
• Der Vertriebsmitarbeiter wird vor Ort in neue Verkaufsthemen und Verhaltensweisen eingewiesen und in der Praxis begleitet. Nach seinen Umsetzungsversuchen erfolgen Feedbackgespräche und werden gezielt Trainingseinheiten vermittelt.
• Einzelne Vertriebsmitarbeiter verkaufen bestimmte Produkte deutlich schlechter als die Kollegen oder verkaufen generell mit schlechteren Ergebnissen als die anderen Verkäufer.
• In der klassischen Schnittstelle zwischen Vertriebsinnen- und –aussendienst kommt es zu bereichsübergreifenden Abwicklungsproblemen und persönlichen Spannungen.

Diese typischen Anlässe verdeutlichen, das es nicht immer um eine Verbesserung des Verkaufsverhaltens geht, sondern zunehmend um Schnittstellenprobleme, persönlichkeitsbedingte Problemkonstellationen, schwierige Teamkonstellationen sowie persönliche Führungs- und Strategieherausforderungen, die durch eine neutrale Person begleitet werden sollen.

Vielfach möchte das Unternehmen aber auch Einzelpersonen helfen sich neu auszurichten, die in der Vergangenheit Erfolge für das Unternehmen erzielt haben. In anderen Fällen besteht wertvolles, zum Teil einzigartiges Know-how oder aber wichtige, persönliche Netzwerke, aber die zu coachende Person hat deutlich zu Tage tretende Probleme im Führungsverhalten.

Im Weiteren werden anhand von Fallbeispielen typische Coachinganlässe und –vorgehensweisen dargestellt. Wesentlich für ein fundiertes Coaching ist die professionelle Diagnose der Ursachen des Coachingbedarfs. Hier werden insbesondere webbasierte Assessments vorgestellt, deren Validität, Reliabilität, einfache Einsatzweise und preisgünstige Nutzungskosten sich zunehmend am Markt durchsetzen (vgl. Thienel 2006a).