Handbuch für Immobilienmakler und Immobilienberater

Vorwort

Die Anforderungen an Immobilienmakler und Immobilienberater nehmen beständig zu. Makler, die sich dem Leistungsbild verschrieben haben, das sich aus dem Gesetzesprofil des BGB ergibt, haben in der härter werdenden Wettbewerbslandschaft keine großen Chancen mehr. Sie müssen ein Mehr an qualifizierten Leistungen erbringen, um im Markt bestehen zu können.

In den letzten Jahren vollzog sich denn auch ein Wandel vom Immobilienmakler zum Immobilienberater, der kompetent und hoch qualifiziert seine Kunden in verschiedenen Bereichen „rund um die Immobilie“ bei ihren Anlage-, Finanzierungs- und Absicherungsentscheidungen zu unterstützen vermag. Ausdruck dieser Entwicklung ist eine deutliche Zunahme des Qualifikationsniveaus derer, die diesen Beruf ergreifen. Die Zahl der akademischen Ausbildungsmöglichkeiten für Immobilienberufe an Universitäten, Fachhochschulen und Berufsakademien nimmt ebenso zu, wie die Zahl der Akademien, die in diesem Bereich berufliche Weiterbildung anbieten.

Ziel dieses Buches ist es nicht nur, das differenzierte Tätigkeitsfeld des Maklers aufzuzeigen und in einen Gesamtzusammenhang mit der Immobilienwirtschaft zu stellen, einen fundierten Einblick in das weite Berufsumfeld zu geben, in welchem Makler und Berater agieren, sondern auch die Notwendigkeit der Weiterentwicklung dieses Berufszweiges vom einfachen Marktagenten zum umfassenden Berater in Fragen der immobilienwirtschaftlichen Vermögensanlage aufzuzeigen.

Im ersten Teil des Buches wird das Tätigkeitsfeld des klassischen Maklergeschäftes behandelt, einschließlich der Kompetenzbereiche, die zur erfolgreichen Führung eines Maklerunternehmens gehören. Hierzu zählen Personalführung und die für Makler und Berater so wichtigen Informations- und Kommunikationssysteme ebenso, wie Imagebildung durch Pressearbeit und Beschwerdemanagement. Die berufstypischen Kernkompetenzen Research, Beschaffungsmarketing, wirtschaftliche und rechtliche Objektanalyse, Bauzustandanalyse, Kundenkommunikation nehmen einen relativ breiten Raum ein, da diesen Bereichen in der Literatur nur teilweise das erforderliche Augenmerk gewidmet wird.

Schließlich werden im ersten Teil die maklerischen Leistungsprofile noch objektartspezifisch differenziert – von der Baugrundstücksvermittlung bis hin zu Objekten des altersgerechten Wohnens - wobei bewusst auch ferner liegende Felder, so die Wohnungsgenossenschaft in die Betrachtung mit einbezogen werden. Bekanntlich werden Maklerleistungen heute nicht nur von Personen erbracht, die sich als Makler ausweisen, sondern auch von vielen anderen Institutionen teils öffentlich rechtlicher Art. Interessant dabei ist die derzeit noch festzustellende Zurückhaltung der Wohnungsgenossenschaften.

Die Erkenntnis der starken Konjunkturabhängigkeit des Maklergeschäftes führt schließlich zur Darstellung der möglichen Geschäftsfelderweiterungen in komplementäre Bereiche. Wichtig erschienen den Herausgebern in diesem Zusammenhang die Vermittlung eines architektonisch/bautechnischen Grundwissens, die Behandlung von Versicherungen und freiwilligen Immobilienversteigerungen sowie – den Kreis schließend – Ausführungen zum strategischen Management bei Immobilienunternehmen.

Der zweite Teil ist insoweit mit dem ersten verknüpft, als hier der rechtliche Hintergrund für Beratungsleistungen und – sehr ausführlich – die Immobilienbewertung sowie die Objektfinanzierung als selbständige Leistungsbereiche dargestellt werden. Mit dem in Englisch geschriebenen Betrag zweier australischer Wissenschaftler über Internationale Immobilienbewertungen wird der zweite Teil abgerundet.

Dem Hauptanliegen des Handbuchs – nämlich der Erweiterung der Kernkompetenzen von Maklern in Richtung Anlageberatung – widmet sich dessen dritter Teil. Es geht um die Zukunftsorientierung der maklerischen Berufsentwicklung „auf dem Weg zum Vermögensmanager“. Auf eine Darstellung des Leistungsbildes des Vermögensmanagers folgen Betrachtungen der Immobilie als Bestandteil eines Vermögensportfolios. Am Ende dieses Teils wird schließlich auf die Entwicklungsperspektiven der Makler und ihre Voraussetzungen eingegangen.

Über Maklerrecht gibt es eine umfangreiche Literatur. In dem Bestreben, einerseits das Handbuch auch durch die Behandlung des Rechts zu vervollständigen, andererseits damit aber vor allem einen aktuellen Literaturbeitrag zum Stand des öffentlichen und privaten Maklerrechts, des Wettbewerbsrechts und der immo­bilienrelevanten Steuervorschriften zu geben, wurde dieser letzte vierte Teil aufge­nommen. Wir stehen ja vor der erstaunlichen Tatsache, dass das Maklerrecht mit seiner veralteten Terminologie die Schuldrechtsmodernisierung unverändert über­standen hat. Dabei geht das heute geltende Recht, an dem vertragliche Abwei­chungen in Form von Allgemeinen Geschäftsbedingungen gemessen werden, von der Vorstellung aus, dass nicht die Leistung, sondern der (zufällige) Erfolg zählt. Das ist auch das Problem, mit denen deutsche Makler seit je zu kämpfen haben. Sie sollen auf der Grundlage leistungsfeindlicher Regelungen für Kunden Leis­tungsqualitäten bereithalten. Diese Fragen werden künftig, wenn es um eine leistungsorientierte Weiterentwicklung des klassischen Maklers und Beraters zum Vermögensmanager geht, eine zentrale Bedeutung erlangen.

Ein Teil der Autoren, die an diesem Handbuch mitgewirkt haben, versucht die Leser mit Hilfe von Übungsfragen und Anregungen zur Festigung des dargestellten Stoffgebietes einzuladen. Die Leser mögen dies als Angebot verstehen. Sicher kann damit auch ein Beitrag dazu geleistet werden, etwaige, bei flüchtigem Lesen sich leicht einstellende Missverständnisse auszuschließen.

Die Herausgeber danken den Mitautoren für ihr besonderes Engagement und die gute Zusammenarbeit. Vorweg danken sie jetzt schon den Lesern, die ihre Meinung zu dem einen oder anderen Teil des Handbuchs kundtun und deren Anregungen gerne in den Abwägungsprozess bei einer kommenden Neuauflage mit einbezogen werden.

Erwin Sailer

Stephan Kippes

Heinz Rehkugler