Ist der Mond ein lohnendes Ziel?

Zielvereinbarung und erfolgsorientiertes Entgelt gelten im Vertrieb oftmals als selbstverständlich. Manche behaupten gar, hohe variable Anteile übten gerade auf erfolgreiche Verkäufer eine besondere Anziehungskraft aus. Doch nicht selten wird Verkäufern die Suppe durch unerreichbare Ziele gehörig versalzen. Auf der anderen Seite ärgern sich Führungskräfte über Mitarbeiter, die mit einfach zu erreichenden Zielen in langwierige Verhandlungen einsteigen. Hier hilft Zieloptimierung, die moderne Form der Zielvereinbarung: Bei dieser wollen Mitarbeiter nur hohe Ziele vereinbaren - und vor allem: sie auch erreichen.