Was Händler wollen

Neue Technologien treffen auf unveränderten Bedarf

Die Ergebnisse der Studie lassen sich in eng miteinander verknüpften Themenfeldern zusammenfassen:
 
Anforderungen des Handels sind unverändert und den Herstellern klar, werden aber nicht immer erfüllt. Da die Händler in der Mehrheit in den Genuss der Leistungen kamen, die nach wie vor für sie am wichtigsten sind, wissen Hersteller offenbar, was der Handel braucht. Dennoch ist der Handel unzufrieden, da in der Praxis die versprochenen Leistungen nicht wie erhofft erbracht werden – oder die Erwartungen vielleicht auch zu hoch sind. Offenbar ist es Alltag: ein tolles Konzept wird mit großem Aufwand geplant, nach vielen Diskussionen budgetiert - und dann im Alltag nicht mit dem gleichen Engagement umgesetzt.
 
Partnerprogramme können viel bewirken, aber nicht alles leisten: Dass so viele Partnerprogramme nicht gut funktionieren, hat neben handwerklichen Ungeschicklichkeiten seinen wesentlichen Grund oft darin, dass der Anspruch an das Partnerprogramm viel zu hoch ist. Man ist sich über das Ziel nicht im Klaren oder man verfolgt viel zu viele Ziele damit - als Händler und Hersteller. Das macht die Sache nicht nur kompliziert, vielmehr wird das jeweilige Programm auch nicht klar identifizierbar.
 
 
Persönliche Betreuung und technischer Support sind die unverzichtbaren Standards: Ohne diese Kernleistungen in den Programmen der Hersteller sind andere, durchaus anerkannte Leistungen viel weniger wert. Die Unterstützung in der Erreichung der harten Zahlen ist normal, ebenso die Informations- und Schulungsservices. Die Herausforderung an die Hersteller lautet daher weiterhin, möglichst individuellen Service möglichst einfach herzustellen.
 
Die Formel „KISS“ für Partnerprogramme: Viele Programme sind immer noch zu komplex, was dazu führt, dass sie zu wenig verstanden werden und spätestens bei der Umsetzung in die Praxis, also im Tagesgeschäft, schlicht und ergreifend „verhungern“. Zurück bleibt Frust auf beiden Seiten: beim Handel und bei der Industrie. Deshalb lautet die Grundregel für Partnerprogramme: „Keep It Simple and Stupid“, kurz: KISS
 
 
Insgesamt lässt sich feststellen, dass der Nutzen von Partnerprogrammen im Handel sehr unterschiedlich bewertet wird - über die grundsätzliche Wichtigkeit herrscht hohe Übereinstimmung. Diese Situation ist für Hersteller eine Herausforderung und Chance zugleich: Partnerprogramme sind sozusagen einfach richtig zu machen. Denn Hersteller haben mit ihren (neuen) Programmen bei Ihren Partnern meist keine zweite Chance für den ersten Eindruck.