„Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategien bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht mehr, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muss Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren.", so Harald Ackerschott.
Das Buch stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch individuelle Kunden-bindungsstrategien zu entwickeln, Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, den Kundenwert zu ermitteln, die richtigen Ansprechpartner zu finden und lohnende Potentiale und Verkaufschancen zu verfolgen. Darüber hinaus werden ausgewählte Problemstellungen aus der Praxis und Möglichkeiten zur Gestaltung der Kundenbindung aufgezeigt.

Rezensionen"Der neue Verkäufer muss über seinen Kunden perfekt informiert sein, er muss methodisch versiert und vorausschauend denken. Ackerschott stellt die erfolgreichsten Strategien vor."
Rezensiert im managermagazin 8/99