Der Vertriebsingenieur

1. Aufgaben, Eigenschaften und Schnittstellen des Vertriebsingenieurs - Profil eines Vertriebsingenieurs - Interne Schnittstellen: Vertriebsleitung, Top – Management, Marketing, Produktmanagement - B2B versus B2C Gegenüberstellung - Wichtige Definitionen im Bereich Vertrieb: u.a. A,B,C – Kunden, - Teilabschnitte und mögliche Aufgabenstellungen des Vertriebsingenieurs im B2B Verkauf: • Akquisition • Kundenerstkontakt • Bedarfsanalyse • Präsentation von Lösungsmöglichkeiten und Feintuning • Angebotserstellung • Preisverhandlungen • Abschluss und After Sales Market • Generierung von Zusatzgeschäft - Teamübung: Wo, wann und wie kann ich mich im Verkaufsprozess als Vertriebsingenieur ideal einbringen? 2. Der Kunde steht im Mittelpunkt - Der professionelle Umgang mit dem Kunden - Aktuelle Gesprächs-/ Besuchsregeln  Abgeleitete Maßnahmen - Aufbau von Sympathie - Analyse der aktuellen Kunden – Entscheideranalyse, Triple – Win Analyse - Kaufmotive - Unterschied: Dienstleistungs- und Produktverkauf - Differenzierung von Neukunden und Bestandskunden, abgeleitete Maßnahmen - Der richtige Einstieg - Training: Handling von verschiedenen Kundentypen, Gesprächseinstieg, Aufbau von Sympathie (incl. Videoanalyse) 3. Verkaufs- und Gesprächsführung , Entscheidungsprozesse analysieren Professionalität um die Vergabeempfehlung zu Erhalten - Die richtige Gesprächsführung u.a. Einstieg und Ausstieg - Umgang mit Einwänden - zielgenaues Abfragen - Situationsfragen - Problemfragen - Implikationsfragen - Wie werden Entscheidungen beim Kunden gefällt? - Training: Verkaufs- und Gesprächsführungstraining (incl. Videoanalyse) 4. Lösungsdarstellung und Angebotswesen - Verkaufsargumentation - Inhalte von Angeboten - Kalkulationsvarianten (Preisnachlässe, Rabatte) - Anbieten von Zusatzleistungen und Optionen - Angebotspräsentationen - Richtiges Argumentieren - Training: Lösungsdarstellung (incl. Videoanalyse) und Erarbeitung von Angebotsinhalten im Team 5. Wettbewerb und Bedarfsanalyse - Bedarfsanalyse beim Kunden, von aktuell bis langfristig - Analyse des Wettbewerbs - Herausarbeiten der eigenen USP´s - SPOS,SPOT,SWOT Analyse - Die erfolgreiche Angebots- und Unternehmenspräsentation 6. Kunden überzeugen - In der Entscheidungsphase am Ball bleiben - Umgang mit Einwänden mit Wert, Qualitäts- und Leistungseinwände - Umgang mit Preiseinwänden - Themen mit CRM - Systemen 7. Die Einkaufsverhandlung - Richtiger Umgang mit dem Einkauf - Zu jeder Anfrage ein Angebot? (Analyse von Anfragen) - Hit Rate 8. Aktuelles B2B Marketing- und Vertriebswissen sowie Generierung von Zusatzgeschäft - Bestandskundenpflege - Kundenzufriedenheits- und Loyalitätsmanagement - Erfolgreiche Akquisition in neue Märkte - Erfolgreiche Akquisition verlangt Innovation 9. Besprechung von Praxisfällen der Lehrgangsteilnehmer - Tipps in der Praxis - Nach dem täglichen Seminarende steht der Dozent für ein persönliches Coaching bezüglich praktischen Tipps und Erfahrungen kostenfrei zur Verfügung.