Die richtigen Leute, aber die falschen Aufgaben

Wenn es im Vertrieb von System-, Software- und IT-Beratungshäusern hakt, dann hat dies meist zwei Gründe: Es sind nicht alle Mitarbeiterrollen besetzt, die für den IT-Lösungsverkauf benötigt werden, und falls doch, beschäftigen sich oft die richtigen Leute mit den falschen Aufgaben. Dies ist die Erkenntnis des Vertriebsexperten Oliver Wegner. Der Geschäftsführer der evolutionplan GmbH berät Vertriebsorganisationen in der IT-Branche, wie sie ihre Vertriebsteams so strukturieren, dass sie durchsetzungsstark und erfolgreich selbst in hart umkämpften Märkten agieren.

Nach Wegners Erfahrung muss es im Vertrieb einen oder mehrere initiative und entschlussstarke Vertriebler geben, deren Aufgabe es ist, zum Kunden rauszufahren und diese sicher durch den IT-Verkaufsprozess zu steuern. Wer in der Rolle eines Key-Account-Managers eine Branche oder nominierte Konzerne entwickelt, benötigt zusätzlich auch Persönlichkeitsanteile, die ein strukturiertes Arbeiten sowie eine mittel- und langfristige Planung ermöglichen. Auch die Fähigkeit, Teams interdisziplinär zu führen, ist hier in der Regel noch viel stärker gefordert. Im Vertriebsinnendienst wird zusätzliche Unterstützung durch Mitarbeiter benötigt, die sich der Kaltakquise kümmern und Leads vorqualifizieren. So wird die optimale Basis für die nächsten Schritte durch den Außendienst geschaffen.

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