Intelligente und realistische Vertriebsplanung

(...) Eine intelligente und „realistische“ Vertriebsplanung verspricht etwa die Software PYRANAVIS – ein strategisches Werkzeug, das sein Erfinder Hermann Raschick speziell auf die Bedürfnisse von Vertriebsverantwortlichen und Vertriebsleitern zugeschnitten hat. „In dieser Position steht man zwischen zwei Fronten“, sagt der Chef von SALES-EXPERTS, der in seiner Zeit als Vertriebsleiter der Nachrichtenagentur Reuters diese Erfahrung selbst gemacht hat. „Die Geschäftsleitung hat oft sehr hohe Erwartungen, während die Verkäufer am liebsten mit weniger Aufwand mehr Geld als im Vorjahr verdienen würden und sich für das neue Jahr nicht festlegen möchten.“ In dieser vertrackten Situation müsse ein Vertriebsleiter exakt planen, nüchtern das realistisch Machbare erkennen – und die skeptischen Verkäufer dann mit sachlichen Daten von dessen Erreichbarkeit überzeugen. Von PYRANAVIS hat Hermann Raschick bereits die Abteilungen von Siemens, Roche und Volkswagen überzeugt. Die Software besteht aus einzelnen Modulen für Planung, Fore-casts, Controlling, Alarmfunktion und erfolgsorientierteVergütungsmodelle. Bereits vorhandene Warenwirtschafts- oder CRM-Systeme nutzt sie als Datenlieferanten. „Die Verkäufer können die Kundendaten weiter in ihr gewohntes CRM eingeben – wir setzen dort an, wo traditionelles CRM an seine Grenzen“, sagt Hermann Raschick. Beispiel Controlling: „Wenn die Vergangenheit zeigt, dass Verkäufer X im Schnitt pro Monat für einen erfolgreichen Abschluss 25 Kontaktaufnahmen benötigt, bin ich als Vertriebsleiter durch PYRANAVIS gewarnt, wenn X im neuen Monat bislang nur ein paar Mal telefoniert hat“, sagt Raschick, der in diesem Zusammenhang gern von „präventivem Controlling“ spricht: „Ich sehe schon gleich zu Anfang einer Periode, wo es später Probleme geben könnte und kann helfend eingreifen, um die Ziele doch noch zu erreichen.“ (...)