Internationale Vertriebspartner: Eine Frage der Qualität!

Ob Deutschland in der Rangliste „Exportweltmeister“ an erster oder zweiter Stelle steht, ist für viele KMUs unwichtig! Ein Großteil dieser Unternehmen befasst sich überhaupt nicht mit dem Export und ein weiterer Teil hat so seine Probleme damit.

Die Erfahrung hat vielen gezeigt, wie schwierig es ist, in einem neuen Markt Fuß zu fassen. Viele Unternehmen versuchen schon seit Jahren, ihre Exportaktivitäten zu verstärken. Oft unter Einsatz hoher Investitionen und Personalaufwand. Aber auch die Änderung der Vertriebsstruktur von Agent über Distributor bis hin zur eigenen Niederlassung, hat nichts gebracht.

Woran das liegt?

Betrachten wir das Ganze mal aus der Praxis heraus und sehen uns die traditionelle Entwicklungsgeschichte des Exports in einem durchschnittlichen Unternehmen in Deutschland an.

Wie sagte der Geschäftsführer eines mittleren produzierenden Unternehmens mit ca. 140 Mitarbeiter letztlich: Wir exportieren weltweit! Unsere Produkte gibt es in 28 Ländern. Auf Nachfrage, wie denn seine Vertriebsstruktur gestaltet ist, kam nur ein fragender Blick und die Antwort: „Na, wie schon? Wir haben einen Exportleiter. Der kümmert sich darum.“

Bei näherer Betrachtung kam dann heraus, dass die Produkte zwar in den Märkten an einzelne Kunden verkauft wurden, über einen richtig organisierten Vertrieb bzw. Export jedoch nicht geredet werden kann. Die Struktur war hier, wie auch in vielen anderen Unternehmen: Mit der Zeit so gewachsen und starr nach innen gerichtet.

Zuerst gab es einen Verkaufsmitarbeiter im Außendienst. Natürlich folgte sofort der Gegenhänger im Innen-dienst. Die Aufträge mussten ja bearbeitet werden. Das Netz der Verkäufer wurde im Laufe der Zeit größer; ein Vertriebsleiter wurde ernannt; der Innendienst nahm zu, denn die Anzahl der Aufträge stieg ja auch.

Plötzlich kamen Anfragen aus dem Ausland! Ein Exportleiter musste her. Natürlich auch ein Innendienst. Aber bitte getrennt von dem „nationalen“ Innendienst. Die Aufgaben sind ja anders und die Anforderungen an die Fähigkeiten wesentlich umfangreicher. Wie und was ist anders? Keine Antwort, denn dann könnten die anderen noch etwas lernen!

Und schon ist es geschehen: Der Vertrieb „International“ (eine Person, denn das reicht und das Inland ist sowieso wichtiger) und der Vertrieb „National“ (wir bearbeiten den wichtigsten und schwierigsten Markt der Welt: unseren Hausmarkt!) arbeiten intensiv, aber aneinander vorbei!

Gehen wir jetzt mal nicht auf den nationalen Markt und dessen Definition ein, sondern konzentrieren uns auf den internationalen Teil des Geschäftes.

Wenn Ihr Ziel tatsächlich darin liegt, Ihre internationalen Vertriebsaktivitäten zu erweitern und auch im Ausland erfolgreich zu verkaufen, dann sollten Sie sich zwei Fragen stellen:

"Wie ist ein Unternehmen bei der Internationalisierung seiner Vertriebsaktivitäten erfolgreich?"

und

" Wie werden diese Vertriebsaktivitäten effizient und zielorientiert geplant und durchgeführt?"

Standardantworten bringen da nichts! Die richtige Antwort ist immer individuell sowie abhängig vom Unternehmer und seinen persönlichen Zielen.

Der wohl wichtigste Teil bei der Beantwortung der Fragen ist die nach der Art und Weise, wie die Produkte und Leistungen vor Ort vermarktet werden sollen. Aus Unkenntnis über Vorgehensweisen und Möglichkeiten im Zielmarkt besteht die Gefahr, dass das Unternehmen sich im Vorwege bereits auf eine falsche Art der Partnerschaft festlegt.

Erörtern Sie daher eingehend die Hintergründe und Ziele Ihrer gewünschten Vertriebsart. Sehr oft wird an dieser Stelle aus lauter Bequemlichkeit und fehlendem Investitionswillen entschieden, dass ein Vertriebspartner eingesetzt werden soll. Meist nach dem Motto „wir fangen mal damit an und sehen, wie es sich entwickelt“.

Sinnvoll wäre es, an dieser entscheidenden Stelle die Meinung eines neutralen Fachmannes heranzuziehen. In einer gemeinsamen Diskussion können so sämtliche zu berücksichtigende Punkte angesprochen und als Bestandteil des Unternehmenskonzeptes verabschiedet werden.

Festgelegt wird auch, welche Partnerart sowohl zum Unternehmen, wie auch zum Markt passt und gemeinsam werden die für die Selektion notwendigen Profile der Zielgruppen erstellt.

Dann kommt der nächste Stolperstein. Die Suche nach dem Partner!

Es gibt aktuell im Markt viele Dienstleister, welche die Suche nach dem geeigneten Vertriebspartner anbieten. Auch diverse Veranstaltungen wie zum Beispiel „Matchmaking“ und „Termingespräche“ auf Messen, sollen die Möglichkeit bieten, in Kontakt mit potentiellen Partnern zu kommen. Ist das tatsächlich so, oder wird hier nur etwas suggeriert? Vorsicht ist auf jedem Fall geboten und dabei kommt es nicht darauf an, ob das Angebot von einem Dienstleiter aus der freien Wirtschaft kommt, oder aus den Kammern, Botschaften und Konsulaten mit deren Wirtschaftsstellen stammt.

Prüfen Sie genau, ob der „Anbieter“ tatsächlich über die lokalen Branchenkenntnisse verfügt und sich nicht nur auf eine Zusammenschaltung von vielen Sachbearbeitern beruft.

Es macht viel mehr Sinn und führt erfahrungsgemäß zu schnelleren Erfolgen im Markt, wenn die Selektion durch das Unternehmen selber durchgeführt wird. Es hat sich auch gezeigt, dass so entstandene Partnerschaften fast immer aktiv bleiben, wobei Partnerschaften über eine externe Suche oft schon nach kurzer Zeit wieder gelöst werden.

Das liegt zum größten Teil auch an den Erwartungen auf beiden Seiten. Eine neutrale Stelle sucht und selektiert anhand von Fakten. Eventualitäten und „Chemie“ spielen hier keine Rolle und somit kann es vorkommen, dass man potentiell gute Partner nicht weiter verfolgt, nicht wirklich passende Kandidaten aber vorgestellt werden.

Und was die Erwartungen angeht: Partnerschaft bedeutet gegenseitiges Geben und Nehmen. Legen Sie vor der ersten Kontaktaufnahme fest, wie die Partnerschaft in Ihren Augen aussehen soll. Was erwarten Sie vom Partner, aber auch, was gebe ich dem Partner. Und bitte, der finanzielle Aspekt ist zwar nicht unwichtig, sollte jedoch in Ihrem Partnerschaftskonzept nicht an erster Stelle stehen!

Partnerschaft bedeutet „Geben und Nehmen“ und nicht „du gibst und ich nehme“!