Komplexe Leistungen passgenau verkaufen (E47)

Seminar

Referent: Dr. Hagen Krämer

Veranstaltungsseite:

Sprache: Deutsch

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Kontakt

Veranstalter

Export-Akademie Karlsruhe
Hochschule Karlsruhe Technik und Wirtschaft

Telefon: +49-721-925-2812

Telefax: +49-721-925-2811

export-akademie.de

Preis: k. A.

Kontaktanfrage

Zielgruppe	Vertriebsingenieure, Techniker, Ingenieure, Technische Berater, Technische Verkaufsberater
Zielsetzung	Sie verkaufen erfolgreich komplexe und stark erklärungsbedürftige Produkte / Dienstleistungen in Ihrer Branche! Gerade hier ist es entscheidend, die aktuelle Bedarfssituation des Kunden zu analysieren und einen aktuell BE-stehenden oder ENT-stehenden Bedarf zu entschlüsseln. Zum anderen ist es wichtig, die entscheidungsberechtigten Personen der verschiedenen Bereiche, mit deren oftmals sehr unterschiedlichen Interessen, möglichst früh zu identifizieren, mit ins Boot zu holen um eine passende Problemlösung zu entwickeln. Nutzen Wenn dies für Sie interessant ist, besuchen Sie unser Seminar und Sie erhalten praxiserprobte Vorgehensweisen und Ansätze, wie Sie dieses Ziel erreichen.
Inhalt	Kundensituations-Analyse – Kundenbedarf und Entscheidungsprozess Identifikation und die gezielte Ansprache der relevanten Entscheidungsträger Leidensdruck des Kunden - Bedarfszeitpunkt und Verkaufszyklus Attraktivität von aktuellen Wettbewerbslösungen für den Kunden Beratung & Präsentation – Vertrauen, Kompetenz und Sicherheit vermitteln Authentische Überzeugungs-Rhetorik und kundentypgerechte Verkaufstechniken Kernbotschaften & Präsentationen auf den Punkt bringen und den Kunden neugierig machen Der Vorab-Abschluss - Kunden auf ihre Kaufwahrscheinlichkeit testen Umgang mit Kaufwiderständen und Verkaufsabschluss „Ja aber …“ – Souveräner Umgang mit Einwänden und anspruchsvolle Preisverhandlungen Einkaufsgebärden souverän parieren – Schlagfertigkeit und Pfiffige Preistaktiken für harte und unfaire Verhandlungspartner Abschlusstechniken - Abschluss-Signale erkennen und den Kunden zum Abschluss führen Erfolgsfaktoren im eigenen Vertriebsprozess Verkaufsprozess versus Projektgeschäft – Steuerung und Einbettung in Meilensteine Value-Selling – Netzwerk an Unterstützern beim Kunden aufbauen und nachhaltig gestalten Kritische Abbruchphasen sicher und Souverän überwinden Gemeisam mit dem Kunden tragfähige technische Konzepte erarbeiten und erstellen
Methoden	Imput und Impulse durch den Trainer, Austausch und Diskussion, trainieren von Gesprächssituationen mit Feedback, Hoher Lerneffekt durch Videoanalysen, praktische Übungen, Einzel- und Gruppenarbeit.

Fachthemen

Technischer Vertrieb

Vertriebstraining

Dr. Hagen Krämer

DE, Karlsruhe

Hochschule Karlsruhe - Technik und Wirtschaft Institut für Wissenschaftliche Weiterbildung

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Zeitpunkt	Veranstaltungsort	Beschreibung	Kontaktperson
30.11.2015	Karlsruhe			Kontaktanfrage
04.05.2015	Karlsruhe			Kontaktanfrage