Kundenorientierung - Wertmaximierung

Innerhalb der Energiewirtschaft stellt sich die Frage, wie es einem Vertrieb gelingt, den Spannungsbogen zwischen Service- und Dienstleistungsangebot bis hin zur Wertmaximierung einer Kundenbeziehung zu optimieren. Mit komplexen Services sind Kunden zu binden, doch beeinflussen solche die Deckungsbeitragsziele negativ.

Es gilt für jeden Anbieter, seine eigene, in sein komplettes Handeln abgestimmte Positionierung zu erarbeiten, die zwischen den Polen einer Preisführerschaft und einer Präferenzstrategie liegt.

Sollen für Kunden kostenfreie Services den Bezug eines Kernproduktes abrunden, sind diese Servieces innerhalb der Produktkalkulation zu berücksichtigen. Weitergehende Differenzierungen wie das Angebot von Dienstleistungen bedürfen einer eigenständigen Positionierung und haben sich wirtschaftlich zu behaupten.

Doch beide Angebote - Services und Dienstleistungen - unterstützen deutlich die Differenzierung zu anderen Anbietern und sind in den vorgenannten Grenzen auszubauen.