Nutzen - DER Schlüssel im Vertrieb

Nutzen - DER Schlüssel im Vertrieb
Kundennutzen wirklich verstehen und verwenden. Rational und emotional sicher verkaufen.


Fokus

In klassischen Vertriebsseminaren werden dem Thema Nutzenargumentation meist nur 2-3 Stunden gewidmet. Dies ist erstaunlich, denn einzig der Kundennutzen entscheidet, ob Ihr Unternehmen den Auftrag bekommt oder nicht.

Die Herausforderung ist, den Handlungszwang des Kunden zu erkennen und daraus eine zielgruppengerechte Nutzenargumentation für abschlusssichere Gespräche zu entwickeln.

Der Schwerpunkt des Trainings ist die Sichtweise der Kunden auf die Leistungsfähigkeit der Produkte, Lösungen und Services. Die Erwartungshaltung und die Entscheidungskriterien der Kunden sind die Dreh- und Angelpunkte für eine umsatzorientierte Argumentation die „sitzt".

Die Teilnehmer ermitteln anhand echter Beispiele die Handlungszwänge ihrer Kunden und erlernen eine konkrete Vorgehensweise, um Gespräche, Angebote und Präsentationen nutzenorientiert zu gestalten.


Nutzen

• Konkrete Nutzenargumentationen für aktuelle Verkaufssituationen
• Gezielte Argumentation in Verkaufsgesprächen
• Nutzenargumente für unterschiedliche Gesprächspartner
• Effizientere Abschlüsse durch Vermeidung von Blindleistung
• Ausbruch aus den Rabattgesprächen
• Account Manager entwickeln sich vom Lieferanten zum strategischen Partner
• Steigerung der Abschlussquoten

Inhalte

Push vs. Pull Kommunikation • Feature-Function-Benefit vs. Challenge-Solution-Benefit • Produktnutzen • Kundennutzen • USP vs. CSP • Nutzenpyramide und Nutzenlevel • Rationaler Nutzen • Emotionaler Nutzen • Handlungszwang • Nutzenkette • Nutzenstatement


Zielgruppe

Alle Vertriebsmitarbeiter und deren Führungskräfte, die ihre Aktivitäten zielgerecht und methodisch zu besseren Ergebnissen führen möchten. Produktmanager in vertriebsnahen Positionen mit dem Bedarf an umsatzorientierter Kommunikation.


Weitere Informationen

Termine: 15.+16. Juni 2009 • 03.+04. August 2009 • 05.+06. Oktober 2009 •
30. November+01. Dezember 2009
Ort: München
Dauer: 2 Tage
Kosten pro Teilnehmer: 1.190 Euro
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmer

Gerne führen wir dieses Seminar auch auf kundenspezifischer Basis als interne Veranstaltung bei Ihnen vor Ort durch.


Bitte sprechen Sie uns an

E-Mail: vertriebe.bewegen@keylargos.de
Telefon: 08106-37789-30