Strategisches Verkaufen: Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tatsächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer erst auf Ausschreibungen reagiert und sich auf Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befindet sich in einem aussichtslosen Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv beeinflussen. Der erfolgreiche Accounter steht nicht im Preiskampf, sondern schafft strategisch eine klare Differenzierung vom Wettbewerb.

  

Inhalte

• Gebietsentwicklungsstrategien
• Die Strategie-Matrix.

• Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Verkaufen
• Strategische Kundenqualifizierung, Geschäftsprofil und Treiber, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
• Latenten Bedarf erkennen - akuten Bedarf schaffen, die drei typischen Kundensituationen: latentes Problem, akutes Problem, bestehende Lösungsidee.
• Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: Unique Selling Points, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
• Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten behalten oder zurückgewinnen.

• Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen
• Richtlinien für "Gewinner-Strategien?.
• Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
• Analyse der Ansprechpartner: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
• Politische Strukturen & inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Macht und Zugang zu höheren Entscheidungsebenen.
• Entwicklung einer Beziehungsstrategie: Wer kann mir bei wem weiterhelfen? Wie kann ich das Projekt gewinnen?

• Die passende Lösung aus Kundensicht
• Analyse von Entscheidungskriterien, Stärken- und Schwächen-Analyse.
• Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
• Präsentation vor Entscheidern & Buying Centern: Lösungen präsentieren und durchsetzen.

• Präzise Maßnahmenplanung für Ihre Projekte

Ihr Nutzen

In diesem Seminar

• lernen Sie Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen,
• trainieren Sie, wie Sie gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzen, um nachhaltige Wachstumspotenziale Ihrer Kunden auszuschöpfen,
• entwickeln Sie Ihre persönliche Beziehungsstrategie zu Ihrem Kunden,
• wissen Sie wie SieEinkaufsnetzwerke und -prozesse analysieren und wie Sie diese wirkungsvoll für Ihren Verkaufserfolg nutzen,
• erfahren Sie, wie Sie für Ihren Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentieren und Ihre Abschlusschancen im Verkauf erhöhen.

Zielgruppe

(Key) Account Manager, Großkundenbetreuer, erfahrene Verkäufer mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter.