Variable Vertriebsvergütung - PDF

Alle erforderlichen Elemente der Konzeption und Steuerung eines motivierenden, performance-orientierten Variablen Vergütungssystems werden hier komprimiert besprochen. Es erwarten Sie anschauliche Fallbeispiele und nützliche Tipps aus der Praxis. Begegnen Sie dem genial einfachen Modell der Zieloptimierung, mit dem Sie sicherstellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams
Jahr für Jahr höhere Ziele setzen und diese auch erreichen.

Aus dem Inhalt

1 Vorwort

2 Analyse: Prüfen und Schaffen der Voraussetzungen
2.1 Ein Pulverfass
2.2 Sales Performance Management
2.3 Ziele in Vertrieb und Verkauf
2.4 Maßnahmen (KAP) entscheiden
2.5 Vertriebsstrategische Ausrichtung
2.6 Adressatenkreise in Vertrieb und Verkauf
2.7 Regelungen treffen
2.8 Planung und Umsetzung der Projektphasen

3 Konzeption: Gestaltung des Variablen Vergütungssystems
3.1 Individualziele und Gemeinsame Ziele
3.2 Messgrößen für Top Sales Performance
3.3 Ausschüttung der Variablen Vergütung
3.4 Top Sales Performance Modelle

4 Umsetzung: Einsatz in Vertrieb und Verkauf
4.1 Qualifizierung der Vertriebsführungskräfte
4.2 Begleiten und Sichern der Zielerreichung
4.3 Roll Out und Adressatenqualifizierung
4.4 Strategische Aktualisierung

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